作者：贺学友
要想使销售获得成功，必须先把订单签下来，那么，销售人员如何才能成功签下订单？本文就介绍了销售人员成功签单的秘诀，可供参考，希望对广大销售人员能有所帮助。
01
挖掘需求
相信绝大多数销售人员都曾有过类似的遭遇：见到客户，恭敬礼貌地自报家门，但话音未落，对方就表现出了不耐烦的态度，并很快会开门送客，这时候要怎么办呢？
为了避免让客户反感，有的管理者就会告诉新人，客户只要拒绝，留下名片默默退出来，等客户有需求了会来联系的。这种做法看上去很合理，但过后会发现，绝大多数客户都会从此查无音信。
实际上，如果你深入思考就会发现，很多时候客户说不需要我们的产品，其实并不是真的拒绝，而是有其他内在的原因，主要分为两种情况：
第一，客户有需求，但不想告诉你；第二，客户并不知道自己有需求。面对这两种情况，各自有不同的解决路径。
1.客户有需求但不告诉你
客户有这种心态很好理解，面对主动上门推销的人，人会天然地进行防备。他们大多会说“我先了解一下”，或者“我抽空间间”。因为他们知道，这时候表现出来的迫切感越弱，越能掌握主动权。还有的客户是怕麻烦，他不愿意再去花时间和精力去了解和试用一个新产品。
客户不想轻易表露需求，这是常态，也是所有销售人员必须面对的一个现实问题。所以，想要成功开发客户，必须首先发掘他们的需求，知己知彼才能百战不殆。我给大家分享一个木材加工行业的案例。
年，一个润滑油销售员向一个做木材加工的大客户推销机械润滑油，大客户的反应是：“不需要”，这个销售员没有继续纠缠客户，离开了。接下来，他找到了这个客户的一个同行，准备从侧面了解一下大客户的信息。其中一个老客户阳好照这个企业打过交道，他向销售员透露，这个企业上个月发了一次严重的宕机事故，整个生产线停产了一个星期，最近才步恢复生产。
了解到这个信息后，销售员立刻回到公司，跟技术人员做了一番研讨，一圈分析下来，大家一致认为，那次宕机故障，很可能是润滑油的问题。有了这个结论，小伙子充满了信心。他带着一份事故分析报告，再次找到了那个大客户。然后他又把过去所积累的行业经验和专业知识都分享给了客户。听到他专业的讲解和分析，客户对他渐渐放松了心理防线。结果是，这家企业被这个销售员发展成了长期客户。
这里我要替嘱咐销售新人们几句，当客户对你没有建立信任的时候，千万不要急于说你的产品的优势。正确的做法是从行业的视角，用分享的姿态，让对方感受到你的专业性。当对方感觉到你是这一行的专家，自然会跟你打开话匣子。
所以，当客户说“我不需要”的时候，要先退出来，然后横向寻找解决办法，找出客户的痛点，带上你的解决方案去跟客户谈。
2.客户不知道自己有需求（或者客户根本没有需求）
有人可能认为，说到底客户本身是有需求的，销售人员要做的不过是想办法取代他过去的产品。但在现实的销售中，有一种客户不是偷懒，也不是怕担风险，而是他真的不需要，向他推销就像是非要把梳子卖给寺庙一样。
那么面对这样的客户是不是一点办法也没有了呢？当然不是。这就要说到销售策略里比较高级的一种了，那就是：客户本来没有需求，你去帮他创造一个需求。
有一个销售员供职于一家新能源制造企业，销售的是一款太阳能电站的核心组件产品。这款产品的技术含量非常高，能达到生产标准的企业全球不过五六家。当时这个销售员所在的企业刚刚起步，在海外没名气、没市场，目标客户几子都是从自家欧洲公司购买产品，这家公司至少占了全球80%的市场份额铜墙铁壁，很难攻克。
有一次，这个销售员找到了一家客户，单子特别大，但由于客户一直在跟那家欧洲公司合作，所以明确表示不会换合作商。
于是这位销售员不再继续推荐产品，而是从行业的角度给客户做了一场汇报。他帮客户分析说，项目这么大，如果长期锁定一个独家供应商，未来很有可能会承担巨大风险。比如有一天对方恶意涨价，只能咬牙承受。再比如，万一产品质量出问题，再换其他品牌，会耽误工期……等等。
听了他的分析，客户觉得很有道理，于是对他接下来要说的内容表现得很期待。
其实，从策略上来说，销售员是在给客户制造“焦虑”。但是这些焦虑并不是凭空捏造的，而是大概率会发生的，他只是帮助客户提前预知了一下而已。但说出了问题，自然要给出解决方案。几轮磨合下来，这个销售员的解决方案打动了客户，交易达成。
这就是销售的最高阶，你要站在客户的角度，替他做一些战略规划，或者做一些提前布局，创造出一个客户从来都没有想过的需求。
02
巧妙预约
在销售行业中，拜访客户是每一个销售员基础日常的工作之一。无论是客户开发、新品推广，还是销售谈判、客情维护，都需要建立在拜访客户的基础之上。
既然客户拜访如此重要，那么如何才能让客户愿意接受拜访呢？这就涉及预约客户拜访这个重要的销售动作。
对销售员来说，预约绝不是心血来潮的一个电话或者