平稳之后路向何方中国润滑油市场破围指南

过去这十几年来，如果问中国市场上什么涨得最快，除了不用过脑就脱口而出的物价和房价，汽车销量也肯定是答案之一。而随着汽车市场的不断上扬，汽车后市场也相应地获得了发展。润滑油这个对汽车不可或缺的产品，尤为如此。毕竟，没有了它，汽车各零部件就只能干涩地“摩擦摩擦”了。

一般认为，中国润滑油的“元年”是年，因为在前一年，中国汽车产量突破了千万。而刚刚过去的年，虽然中国汽车产销量双双突破万辆，但抛开政策透支的因素，中国汽车市场事实上已经走向平稳发展的阶段，润滑油市场也从之前的激增猛涨，逐渐转变为稳中有升。也是在这期间，中国的润滑油市场上，从最初仅有壳牌、美孚、SK等品牌，快速出现了长城、统一、龙蟠等等诸多品牌。

经历了发展的激进期之后，润滑油市场接下来该以一种什么样的姿态前行，这是个值得思考的重要问题。

要厘清这个问题，我们不妨先看看市场上的成功者是怎么做的，或许会帮助我们寻找到一条正确的路径。这其中，SK则是最好的样本之一。毕竟，一来它经历了整体市场拓荒、快速发展、平稳运行等各个时期；再者，作为长期为壳牌、美孚等品牌提供三类基础油的品牌，SK在中国乃至国际市场的实力都很具代表性。在SK身上，我们不但可以清晰地看到中国润滑油市场的发展历程，更可以学到很多有益的、值得借鉴的先进经验。

上世纪90年代，中国的汽车市场尚未形成气候，润滑油市场也不温不火。但中国庞大的人口基数，以及快速发展的经济势头，让包括SK在内的一些润滑油厂商看到了中国汽车市场、后市场的广阔前景。为此，年，SK润滑油决定“投石问路”，首先发力中国东北，进行市场培育。经过四年多的发展，SK在东北市场站稳脚跟之后，开始进军更大范围的市场，于年在华南、华东、西南、西北市场布局，并获得了高度的认可。

高远的见识，让SK在当时中国润滑油市场获得了最初的成功，也为其后十几年的快速发展奠定了坚实的基础。SK之所以能在市场拓荒期就获得这样的成就，则要更多归功于其悠久的炼油历史，和精湛的工艺。

SK润滑油隶属于韩国SK集团，早在年，就在韩国蔚山开始生产调和润滑油，蔚山工厂是世界第二大炼油厂，炼油运作体系属世界顶级水平。年，SK润滑油获得了象征着润滑油届最高标准的ESSO（ExxonMobil）的认证。之后的年，其第一个LBO工厂建成投产，独有的生产专利技术YUBASE?开始应用，并于同年推出韩国第一大高端润滑油品牌ZIC。正是由于拥有这样的顶级实力，SK才有能力和实力在中国润滑油市场的拓荒期占据有利位置，在促进自身发展的同时，也带动了中国润滑油市场走向更快的发展期。

同中国汽车市场发展同步的润滑油市场，得益于中国汽车产业的繁荣，获得了飞速的发展。与此同时，润滑油市场也水涨船高，步入了快速发展阶段。这一时段，市场不断扩大，但也出现了更多看到市场利好的润滑油品牌。从此，润滑油企业在经历了一段蓝海蜜月期后，抢占市场份额的压力变得越来越大。

SK润滑油在中国走势也同样如此。相继在华北、华南等地区开启总代理模式后，SK开始为北京现代初装及售后提供供应，并于天津成立法人代表企业。面对随之而来的市场压力，作为外来者，SK开始积极寻求中国本土化生产，并创建新的、更适合中国市场的商业模式和投资机会。

市场方面，SK从年开始，构筑中国西南地区市代直销体系，迈出了本土化营销的重要一步。

针对中国汽车消费者的特征，SK润滑油打出“活力”牌，实现了与消费者的共鸣，并摒弃对消费者晦涩难懂的术语，采用更感性的策略，喊出“不止于保护，让驾驶更顺畅”的口号，以直观的方式将产品实力和品牌诉求传递给了中国消费者。而生产方面，SK润滑油在天津建成并投产了调和工厂，实现了本土生产。

经过十余年的发展，SK润滑油在中国营销、生产都实现了本土化，如今，SK润滑油向上汽大众、福田戴姆勒、中联重科等知名企业提供售后专用油品，获得了巨大的成功。

如今，中国经济发展进入新常态，中国车市、汽车后市场的发展也日趋平缓。润滑油企业也亟需转变发展思路，以应对更高产品品质、服务的市场新趋势。一直颇有先见的SK同样尽早做了布局，于年推出了全新包装和配方升级的全线产品，受到了市场的热捧。

SK润滑油在中国的发展是一个成功的缩影，有很多值得其他企业学习的地方。一方面，SK多年以来沉淀和积累的技术上的优势，其它品牌可能在短时间内难以达到同样的高度，但只要沉下心来去努力，尽管会经历漫长的过程，但总是会有所长进。

另一方面，SK一个重要的成功经验，在于其敢抓机遇、合理布局，根据市场需求提供优质的产品与服务。而这虽然看起来好像是放之四海而皆准的“套路”，但在事实上，如果真能做到这一点，也就意味着离成功不再遥远。

虽然市场拓荒、急速发展的风口已过，稳定发展时期却刚刚到来。尽管市场竞争越来越激烈，但是我们也相信，只要做到SK这样的高段位，相信可以强力撕开重围，在未来获得更大的发展。