言多必失，解读产品抓住客户的核心需求即可。
很多销售在给客户介绍卖点的时候，总是喋喋不休说一箩筐，自以为卖点说得越多越好，其它，当你说完的时候，客户也没有记住你前面到底说了些什么。
而从产品的角度讲，过多赘述卖点，其实毫无意义。你的“卖点”永远只有三个：产品属性、优势和顾客利益，如果你能逻辑清晰的传递给客户，你就能很好地俘获客户的心。
1、产品属性
我们经常在销售过程种说的质量好、效果好、节能环保、安全性好等这样的词是不是产品的好处？
卖点是从这些“好处”往前倒推，比如你是不是想告诉客户你的产品效果好？那么就从效果好这个点往前推，是什么让产品的效果好？或者是怎么个好法？按照这个思路进行倒推，推到不能再推了，就是产品的卖点了。
比如，你说节油效果好，就要说出原因来，是粘度低了，还是有特别的配方，或者基础油好？要给客户一个充分的、能信得过的理由，如果没有理由，那么，就用报告、认证。比如，统一在年末，就拿到了“减碳”证书。
2、相对优势
有时产品的优势即劣势，劣势即优势。因为这些特点，取决于你的客户特性。所以，要多尝试着找一些与其它产品不同的地方，甚至是你觉得不如别人的地方，看看是不是可以作为卖点。
比如某电动车时速只能达到50公里，而竞争对手的电动车都能达到时速70公里，后来，专注于老年客户群体，低速的好处就是降低事故率，提高车辆的安全驾驶性能。
同样，低粘度机油可以省油，清洗功能也好一些，启动更顺畅，就可以做成3款机油：省油宝、清洗宝、畅启动。
3、顾客利益
顾客选购商品是希望产品具有所期望的某种功效，如洗发水中飘柔的承诺是“柔顺”，海飞丝是“去头屑”，潘婷是“健康亮泽”，舒肤佳强调“有效去除细菌”，沃尔沃汽车定位于“安全”等就是基于这一策略，只要在顾客需求的某方面占据顾客心智中的第一位置，就有机会在竞争中胜出。
王老吉原本是区域性的中药凉茶，在香港加多宝的运作之下，淡化其成分，凸显其功能，从而创造出一个新品类：预防上火的饮料！“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，“降火”的市场需求日益庞大。而凉茶的“预防上火”和“降火”功效，是与其他饮料相比的核心优势，因此重新定位之后的王老吉畅销全国。
像统一推出的延保服务，就让车主打消疑虑；而统一的红包，转化为财富积分后，则起到了绑定客户的效果。
牢记：客户，只为利益买单。
文章来源：网络
本平台致力于行业分享交流，文章不代表平台观点。
版权归作者所有。如不慎侵权，请留言删除。欢迎转载分享
预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇